영업의 품격 > 전체신간

영업은 회사 경영의 최첨병

독일의 철학자인 괴테는 다음과 같이 말했다. ‘아는 것만으로는 부족하다. 원하는 것만으로는 부족하다. 결국, 그것을 실천에 옮길 수 있어야 한다.’ 이 책은 영업인이 일선 현장에서 어떻게 목표 매출을 달성할 수 있는지 고객과 시장의 관점에서 쉽게 설명되어 있다. 생산된 제품을 팔아내야만 회사가 돌아간다. 그래서 영업은 회사 경영의 최첨병이다. 대한민국의 수많은 영업인에게 이 책이 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람이다.

- 전) 삼성전자 국내영업본부장 대표이사 사장 이상현

최근 인문학에 대한 관심이 높은 이유는 사람에 대한 근본적인 이해에 있다. 영업을 하는 사람들도 매출의 결과보다 시장과 고객에 대한 이해를 먼저 할 필요가 있다. 즉 영업의 본질과 원류가 어디에 있는지 그리고 관행으로 굳어진 잘못된 영업에 대해 단순히 순응만 할 게 아니라 어떻게 원류를 개선해야 하는지를, 이 책은 ‘고객 관점’에서의 영업방식에 대해 제대로 설명해 주고 있다.

-전) 삼성전자 국내영업사업부장 장창덕

불황과 저성장의 시대, 영업이 다시 주목받고 있다. 기업에게 가장 절실한 것은 이익이지만 이익을 확보하기 위해서는 최우선적으로 판매가 이루어져야 한다.

이 책은 불황과 저성장의 위기를 뚫고 어떻게 다시 도약할 것인지를 제시한 책이다. 그것도 영업의 최고 전문가가 현장의 생생한 사례들을 가지고 설명하고 있기에 필독을 권한다.

-서울대학교 국제대학원 원장 김현철 교수

전 삼성 전무이사 김현철의 영업의 품격, 그 필살기

이 책 [영업의 품격]에서 기술되고 있는 이야기는, 필자가 삼성전자를 30여 년간 다니면서 몸소 겪고 느낀 바에 대하여 직장 생활을 하는 다수의 샐러리맨들에게 도움을 줄 수 있을까 하는 의도에서 만들었다. 전체는 혁신의 5개 챕터로 구성되어 있으며 그 장마다의 주요 내용은 아래와 같다.

첫 장은 삼성전자 국내 영업에서 시행했던 CS(customer satisfaction) 혁신에 대한 경영 기법과 추진 방향, 그리고 우수사례들은 솔직하게 진술했다. 더불어 CS 혁신의 성공 7대 인자와 노하우를 소개함으로써 고객 중심의 혁신을 준비하는 여타 기업들에 도움이 될 수 있는 내용이다.

다음 장은 장사의 비법이다. 돈을 버는 데는 몇 가지 법칙이 있다. 이 법칙을 이해하면 돈 버는 데 도움이 된다. 아무 생각 없이 장사를 하고, 장사를 무작정하다 보면 그냥 돈이 벌리겠지… 해서는 부자가 될 수 없다. 이 장은 필자가 몸소 겼었던 사례 중심으로 어떻게 하면 기업에서 이익을 극대화할 수 있는가에 대해 의견을 개진한다.

세 번째 장은 IMF와 금융위기 그리고 코로나 시대에 삼성전자 국내영업은 경기 침체와 불황의 시련을 어떻게 극복했는지를 살펴보았다. 지금은 세계적으로 저성장 시대가 계속 유지되고 있다. 한국도 예외는 아니다. 이런 불황 시기를 극복하기 위한 영업의 노하우들을 중심으로 서술하며 벤치마킹할 수 있는 사례 중심으로 설명한다.

네 번째 장은 필자가 30년간 삼성전자를 다니면서 만났던 고위 임원 선배들의 노하우를 정리해 보려 했다. 어차피 직장 생활은 조직과 선배들에게 배우면서 다니게 된다. 예나 지금이나 고수들은 필살기를 가지고 있다. 필자도 그들의 필살기를 배우려고 부단하게 노력했다. 그런 필살기가 될 만한 사례들을 사실 그대로 옮겨 놓았다.

마지막 장은 필자가 직장 생활을 하면서 배운 경험을 중심으로 ‘직장에서 잘 살아남는 법’과 ‘직장 내 세대 간의 이해’에 대해 기술해 보았다. 독자분들이 직장 생활을 하면서 성장하고, 후배를 육성하는 데 도움이 될 수 있으면 더할 나위 없다.

프롤로그 | 4

제1장. 혁신의 첫걸음, 고객만족 경영 9

1. 혁신의 기준은 오직 고객이어야 한다 12

2. CS(Customer satisfaction) 사무국을 만들다 24

3. 혁신은 하루아침에 이루어지지 않는다 50

4. 경영은, 프로세스의 관리이며 혁신의 연속이다 60

5. 영업에서 ‘원래’라는 말은 원래 없다 78

6. 영업의 본질 = 고객 만족 91

7. 접점의 열정, 결코 돈만으론 살 수 없다 113

제2장. 판매혁신을 통한 장사의 법칙 131

1. 판매의 5선 : 선견, 선수, 선공, 선제, 선점 135

2. 영업의 구조를 혁신하다 144

3. 장사에는 법칙이 있다 151

4. 영업은, 역발상의 연속이자 직진성의 결과 173

5. 장사의 목표는 항상 ‘높게’ 책정하라 184

제3장. 불황 극복을 위한 혁신의 정석 193

1. 매장을 생물처럼 만들어라 197

2. 점포는 태어날 때, 생사(生死)가 정해져 있다 209

3. 불황일수록, 조직의 마음을 다잡아야 한다 231

4. 위기돌파의 필살기, 새로운 신제품의 도입 240

제4장. 영업 고수들의 혁신 노하우 255

제5장. 샐러리맨으로 롱런하기 319

1. 직장에서 건강하게 살아남는 노하우 323

2. 꼰대와 MZ의 차이 349

1966년생. 성균관대학교 경영학과 졸

1991년 삼성전자 입사

2012년 상무이사

2014년 삼성물산 패션부문 전입, 영업본부장

2016년 삼성전자 판매 전입 유통전략팀장

2020년 전무이사

2023년 자문역 전환 부사장

삼성스토어에 별다방을 입점하다

가전제품을 판매하는 사람이라면 누구나 한결같이 부러워하는 것이 있다. 그것은 바로 집객력이다. 가전 내구재는 대체 구매 주기가 길다. 그래서 몇 년에 한 번 사용하던 제품을 교체하기 위해 가전 매장을 방문하는 정도가 대부분이다.

필자가 신입사원이던 20~30년 전에도 가전매장 위치는 늘 트래픽이 우선이었다. 그래서 공식처럼 시장 입구라던지, 버스 정류장 앞 등이 가전매장이 출점할 수 있는 최고의 목이었다. 그 모든 것이 집객이 바탕이 되어야만 장사를 할 수 있기 때문이다.

최근 들어 삼성 스토어의 규모가 예전보다 대형화되었다. 하지만 매장이 커졌다고 집객력이 따라오는 건 아니다. 그래서 필요한 것이 서비스센터와 동시 입점이다. 삼성스토어에 전자제품을 구매하기 위해 방문하는 고객은 하루 50명을 넘기 힘들다.

반면 서비스센터에는 일 평균 200여 명의 내방객이 휴대폰 수리를 위해 내방한다. 그래 봐야 전국에 몇만 개나 널려있는 10평짜리 편의점보다 내방객이 적은 숫자다.

만약 가전 내구재를 편의점처럼 팔아 치우면, 매출과 이익이

엄청날 거다. 또한, 다이소나 대형 할인점처럼 매장에 손님이 우글거리면 삼성스토어는 대박날 것이다. 이처럼 서비스가 입점되어 있는 점포와 미입점 점포는 내방객에서 4배 이상의 현격한 차이가 나고, 이게 곧 매출의 차이로 이어진다.

최근 들어 유통과 고객의 트렌드가 바뀌고 있다. 온라인에서 대부분 쇼핑을 즐기거나 아니면 복합몰에서 원스탑 쇼핑을 원한다. 따라서 특정의 목적성 구매를 원하는 고객이 아니면 삼성스토어 방문은 잘 하지 않는다.

이런 문제점을 해결하기 위해 매시간 고객들로 우글거리는 별다방을 입점시키자는 전략을 세웠다. 우선 실무자들이 별다방 입점을 위해 컨택을 했다. 하지만 이미 입점 대기 요청만 수백명이 기다리고 있거나 별다방과의 컨셉이 맞지 않아 입점이 불가하다는 피드백만 돌아왔다.

이에 필자가 직접 컨택에 참여하기로 작정했다. 그리고는 S백화점 출신 고위 임원을 통해 별다방 고위층을 소개받았다. 필자가 직접 만든 자료를 가지고 콜라보 컨셉에 대해 직접 필자가 고위 임원에게 브리핑을 진행했다. 브리핑 결과는 우선 샘플로 1점만 출점을 해보자고 의견이 모아졌다.

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